10 måder at bruge forbrugerpsykologi til at øge salget i detailhandlen

Alle mennesker deler lignende psykologiske og følelsesmæssige triggere - gravitation mod nydelse versus smerte, morskab versus kedsomhed og tilfredshed versus utilfredshed.

Den gennemsnitlige forbruger afvejer naturligvis omkostninger og fordele, når de handler. Detailhandlere kan bruge en række psykologiske teknikker til at påvirke kundernes adfærd og i sidste ende øge konverteringer og det samlede salg i feriesæsonen og hele året.

1. Anvend princippet om gensidighed

På det mest basale er princippet om gensidighed: Giv for at få. Detailhandlere har med succes brugt denne psykologiske teknik i evigheder. Det fungerer - fra købmanden, der tilbyder prøver, som fører til, at kunden tilføjer den smagte vare til sin indkøbskurv, til gave-med-køb-kampagner. Kunder, der modtager gratis prøver, varer i prøvestørrelse eller gave-med-køb, er betydeligt mere tilbøjelige til at vende tilbage og foretage andre køb - samt dele positiv feedback gennem sociale medier.

Mærker som Lancôme gør et godt stykke arbejde med at reklamere for den merværdi, kunderne får, når de køber deres produkter (som vist nedenfor).

2. Appel til sanserne

Forbrugere, der vælger at besøge en fysisk butik, ønsker ofte en komplet indkøbsoplevelse. Appel til deres sanser for at maksimere oplevelsen og øge salget. Det, vi hører og lugter, har magten til at påvirke humøret i høj grad. Shoppere forventer at høre julemusik i feriesæsonen, og denne type baggrundslyd booster humøret og inkarnerer sæsonens ånd. Aromaer som den karakteristiske duft af fyrretræ eller varm kakao bidrager også til stemningen. Visuelle elementer såsom en knitrende ild, imiteret sne og anden sæsonbestemt indretning spiller en vigtig rolle, når du skaber en atmosfære, der er klaret til feriehandlende.

3. Fejr nyhed

Videnskaben fortæller os, at når dopamin frigives i den menneskelige hjerne, stimulerer det en nydelsesreaktion. Det er blevet ment, at dette "feel-good" naturlige kemikalie blev frigivet, da du modtog en belønning - som at smage en yndlingsmad. Men det er nu kendt, at forventningen om en belønning er det, der faktisk stimulerer den gode følelse. At vente i kø for svære at få koncertbilletter eller være med i den første visning af en ny film handler om forventningen før begivenheden.

Forhandlere kan bruge dette ved at fejre nyheden. Hype omkring udgivelsen af et produkt skaber forventning - også selvom produktet er en næste generation med kun minimale opdateringer. Planlæg en stor afsløring af et nyt produkt eller en afsløring af sæsonens hotteste styles med kreative displays designet til at øge kundernes forventning. Sæt displayet i julegavepapir med skiltemærker med afsløringsdatoen. Gør afsløringen til en begivenhed og fest i butikken.

4. Fortæl en historie

Folk forbinder bedre med varer, når der er en historie, der kan relateres. Det kan være noget pudsigt, hjertevarmende eller inspirerende. Fortæl en historie med dine visuelle merchandising-displays for at engagere shopperen. Belysning, rekvisitter og de rigtige displayarmaturer er nøgleelementer.

5. Etabler uopsættelighed

Ingen kan lide at føle, at de går glip af noget, uanset om det er på en god handel eller at tage ejerskab af den nyeste "it"-vare. Forhandlere kan tilskynde til tidlig ferieindkøb ved at skabe en følelse af, at det haster. Produkter med begrænset udgivelse, doorbusters og særlige engangsbegivenheder i butikken er måder at få kunder til at købe nu, hvilket hjælper med at øge salget.

6. Tilbyd noget ekstra

Året rundt, men især i juleshoppingsæsonen, sætter forbrugerne pris på det lille ekstra. Ser man ud over en gave-med-køb, handler disse ekstramateriale mere om at højne shoppingoplevelsen. Tilbyd en flaske vand eller en kop kaffe, mens en shopper surfer. Vinces marked annoncerer gratis frugt til børn, som er en sund snack, mens du handler (som vist nedenfor).

Overvej at sørge for passende siddepladser i nærheden af omklædningsrum til ledsagere, og overvej at oprette et barns område med en medarbejder til at overvåge farvelægning og håndværksaktiviteter, mens forældrene handler uhindret.

7. Indgyd en følelse af fællesskab

Lad dine kunder vide, at din butik støtter og værdsætter lokalsamfundet. I løbet af ferien sponsorer en legetøjskørsel, Giving Tree eller kortbruser for militærpersoner, der tjener i udlandet. Fremme denne fællesskabsfølelse året rundt gennem kundebegivenheder og loyalitetsprogrammer.

8. Fremme eksklusivitet

Ligesom det haster, vil folk være med på "tinget", når det er eksklusivt. Mennesker kan lide at føle sig specielle, og eksklusivitet er nøglen. Gennem visuel merchandising er det nemt at fremvise en vare og fremme dens eksklusivitet. Indstil skærmen fremtrædende for at engagere gangtrafikken og medtag skiltning, der tydeligt fremhæver produktets betydning. Det kan være en vare, der kun tilbydes til helligdage, noget, der udelukkende er tilgængeligt i din butik eller endda en kundebegivenhed, der afholdes efter lukketid.

9. Del socialt bevis

På verdensplan er 3 milliarder mennesker aktive på sociale medier. Når forbrugere vil vide mere om et mærke eller et nyt produkt, er det mere sandsynligt, at de vender sig til sociale medier først, før de besøger mærkets officielle hjemmeside. Folk skriver regelmæssigt om, hvad de kan lide og ikke kan lide gennem sociale medier, og tilbyder sociale beviser på din butiks service og produkt-likelighed. Spor disse positive indlæg og del dem i butikken via digitale displays eller skilte. Shoppere vil lægge mærke til, hvad andre forbrugere synes, især hvis det er blevet lagt ud på sociale medier.

10. Skab ro og komfort

Det er nemt at sidde svøbt i et hyggeligt tæppe på sofaen og nippe til et glas vin eller et krus kakao, mens du handler online. Vis dine kunder, at de også kan få en rolig og behagelig oplevelse i butikken. En ren, overskuelig butik er en af de vigtigste faktorer for at skabe et beroligende miljø. Kaos er ikke beroligende. Træk på andre psykologiske taktikker, såsom at appellere til sanserne, for et feel-good-miljø, der gør kunder glade for, at de valgte at besøge butikken.

Brug af forbrugerpsykologi kan hjælpe med at øge detailsalget og etablere kundeloyalitet. Det er vigtigt i feriesæsonen, når butikker ikke kun konkurrerer mod hinanden, men også mod lokket ved online shopping. Prøv disse psykologiteknikker i denne sæson, og se hvordan dit salg udvikler sig.

Om forfatteren:
Robin Brower er Senior Vice President for forretningsudvikling på OPTO, hvor hun leder design- og forretningsudviklingsteamene. Brower byggede designafdelingen op fra bunden i 1983 og har været organisationens ledende designer i de sidste 35 år.