Jste lídrem náročné maloobchodní společnosti a je před vámi nový rok. Při hodnocení loňského výkonu si všimnete oblastí, kde mohl váš tým dosáhnout více. Od marží po obraty zásob – tento rok musíte být lepší. Kolik schůzek však můžete mít k odeslání stejné zprávy?  

Pryč jsou doby, kdy peníze proudily dovnitř a my jsme mohli mít okázalé summity na Floridě nebo v Arizoně a odstartovat nový rok s třeskem. V dnešním maloobchodním klimatu se každý dožaduje každého dolaru a prodejní plány se zdají být stále vzdálenější.

Můžete již používat interní výsledkovou kartu. S největší pravděpodobností je naplněn skutečnými metrikami, které vám pomohou plánovat. Pravděpodobně také měří příliš mnoho věcí. Je-li zahrnuto příliš mnoho metrik, týmům je často obtížné určit, co je nejdůležitější. A proto si každý vybere svou oblíbenou část podnikání a udělá z ní nejdůležitější.

Máme pro vás dobré zprávy! Zde jsou 3 tipy, jak sladit tým:

1. I když může být každá metrika důležitá, ne všechny jsou stejné

Rozlišení, které metriky jsou nejdůležitější, vyžaduje zkušenosti v oboru a citlivost vůči vašemu týmu. Nejsem zastáncem rouge, ale musíte mít čich na to, co váš tým rychle doručí. Pamatujte, výhry vytvářejí další výhry.

V současné době zaznamenává mnoho maloobchodníků celkový meziroční pokles tržeb. Takže hon na celkové prodeje se může zdát jako dobrý nápad, že? Špatně. Pokud se pohybujete v odvětví, jako je spotřební elektronika, pronásledování zboží za velké ceny je nejkratší cestou kolem jezera, ale s veškerou konkurencí může být nejpomalejší. 

„Shánění celkového prodeje se může zdát jako dobrý nápad, že? Špatně."

Chcete-li dosáhnout rychlého vítězství a vybudovat hybnou sílu, zvažte podpůrnou metriku, která podporuje celkový prodej, ale je krátkodobě dosažitelnější. Např. prodej příslušenství a servis. Pokud zjistíte, že každou prodávanou položku s velkou vstupenkou je třeba doplnit příslušenstvím a službami, vylepšíte celkovou vstupenku, zvýšíte marži prodeje a koncového uživatele, zákazník má fantastický zážitek. Udělejte to více, zaútočíte na velký prodejní kus a zlepšíte celkové marže. V tomto příkladu může vedoucí učinit metriky příslušenství a služeb prvořadými pro celkový prodej. Vyšší lídři na vás mohou působit úžasně, ale pokud na své cestě k prodeji vydláždíte cestu příslušenstvím a službami bohatými na marže, P&L vám rádi poděkuje.

2. Konzistence je klíčová

Pokud se každé pondělí zaměříte na „nejdůležitější“, váš tým onemocní mořskou nemocí. Jako vůdce musíte zůstat pevný v tom, co považujete za kritické. Ano, být dobrým hospodářem a podporovat iniciativu společnosti je nutností. Nicméně ve chvíli, kdy uděláte čáru a určíte „v tomhle vyhrajeme“, tak to uděláte potřeba zajistit pořád boucháš do toho bubnu.  

"Váš tým onemocní mořskou nemocí, pokud se každé pondělí zaměříte na nové "nejdůležitější" téma."

Proč? Nové věci jsou skvělé, že? Váš tým potřebuje čas, aby si vytvořil rytmus chování, které vede k výkonu. Pokud se cílová čára posouvá, nezískáte správné chování, abyste dosáhli výsledků. Možná budete mít úspěch v raných řadách, ale celý tým nebude mít nohy pod sebou, aby praštil o podlahu a uskutečnil to. Udržujte je zaměřené na to, co jste určili. Na svém týdenním hovoru nebo schůzce začněte tím, co jste určili jako nejdůležitější, uznejte sakra z týmu, pokud vyhrává, a podpořte ty, kteří mohou být pozadu, ale soustřeďte se na bod. Ano, lze přidat firemní metriky a sezónní zaměření, ale to je poté, co jste jako vedoucí označili za kritické.

3. Nenechte se rozhodit malým hrbolem na silnici

Když budete bodovat tým, budete mít skvělé měsíce a možná i těžký jeden nebo dva. Když narazíte na vlny, je důležité držet vůdčí kormidlo hluboko ve vodě. Pokud pokaždé, když získáte aktualizovanou verzi, uděláte buď přemet, nebo křičíte z bullhornu, riskujete, že poskytnete příliš mnoho pozitivního uznání, po kterém bude následovat těžké období ponuré deprese. Váš tým bude ubývat a proudit podle toho, jak se chováte, někteří udržujte jásot a slzy v rovnováze. Vyhlášení vítězství v určitém období může týmu umožnit získat příliš jistotu a ztratit konkurenční výhodu tak brzy v roce.

"Tady je lekce zajistit, aby tým porozuměl "jak je", "co" a "proč" bodování."

Závěrem

Jak tedy zapadá bodování týmu do výše uvedených bodů? Dokonale. Týmy, které jsou angažované, chtějí vyhrát. Scorecard udržuje tým v souladu s tím, co je nejdůležitější a jak jejich individuální úsilí vede k celkovému výsledku. Dobře, jsem si jistý, že někteří z vás říkají: "Nesnáším, když dostávám skóre!" Nebo „výsledkové karty ve mně vyvolávají tlak.“ Do míry, která je správná a pro jakýkoli typ vysokého výkonu, se člověk musí zaměřit na zlepšení. Hádejte, že tato lekce je zajistit, aby tým porozuměl „jak je“, „co“ a „proč“ bodování.

• Proč je důležité udržovat skóre a jaký vliv to bude mít na celkové podnikání?
• Jak můj příspěvek k úsilí týmu ovlivní výsledek?
• co z toho pro mě je? Nebo WIIFM?

Celkově vedeme týmy a výkon se musí počítat. Scorecards nejsou jediným způsobem, jak motivovat a podávat výkon, ale při správném použití vás možná jen překvapí, jak skvělých může tým nebo jednotlivec dosáhnout s kontrolními body na cestě. Budete-li věrní sami sobě a budete se ke svému týmu chovat tak, jak si vážíte toho, aby se s vámi jednalo, udrží vaše výsledky správným směrem. Pamatujte si, že to, co o vašem týmu bude, je to, co skutečně oživí výsledkovou kartu.

Tvůj tah

 

Přední značky ve Spojených státech spoléhají na Bindy při maloobchodních auditech, inspekcích na místě, procházkách po obchodech, návštěvách na místě a terénních průzkumech.

Použili jste někdy některou z těchto strategií na své skórkarty? Dejte nám vědět do komentářů.

O autorovi:

Brian Travilla je maloobchodní lídr s více než 25 lety zkušeností v různých odvětvích. Brian se zaměřuje na vedení a rozvoj týmu a je vášnivým přispěvatelem a spisovatelem LinkedIn a v současné době vydává knihu o vedení maloobchodu. Brian je také koučem vůdcovství a nabízí zkušenosti a strategie z reálného života pro rozvoj vůdců, aby si uvědomili a rozvinuli správný soubor dovedností, aby dosahovali výsledků a rozvíjeli tým.