Pokud jste v maloobchodě, pravděpodobně jste uprostřed plánování dovolené – a to z dobrého důvodu. Období svátků, známé jako největší nákupní událost roku, neustále přináší obrovský provoz a prodeje.
Loni tržby v listopadu a prosinci vzrostly o 5,51 TP2T ve srovnání se stejným obdobím předchozího roku, překonala prognózy Národní federace maloobchodu. Prodejní čísla za rok 2018 se teprve uvidí, ale my to víme spotřebitelská důvěra je na historickém maximu, což znamená, že v následujících měsících můžeme očekávat nával nákupních aktivit.
Netřeba dodávat, že váš podnik čeká rušná nákupní sezóna. A i když musíte svůj obchod připravit na Černý pátek, Cyber Monday a dny před Vánocemi, je stejně důležité přemýšlet o tom, co uděláte se všemi svými novými zákazníky. po prázdniny skončily.
Nedovolte, aby všechna ta přidaná návštěvnost a prodeje byly pouze o prázdninách. Vytvořte marketingový plán a plán udržení zákazníků, který vám umožní, aby se zákazníci vraceli i poté, co dny rozdávání dárků skončí.
Přečtěte si několik nápadů, jak to udělat.
Získejte zákazníky, aby se připojili k vašemu e-mailovému seznamu nebo věrnostnímu programu
Nejlepší způsob, jak přimět lidi, aby se vraceli, je udržovat se v povědomí prostřednictvím pravidelné komunikace. A to nemůžete udělat, pokud pro začátek nemáte kontaktní údaje svých zákazníků.
V nadcházejících týdnech (a později) udělejte větší prioritu zachycení e-mailových adres nebo telefonních čísel lidí. Jemnější detaily tohoto procesu závisí na vašem obchodě, ale zde jsou některé ukazatele:
Sbírejte pouze jednu informaci – Chcete, aby bylo předávání údajů zákazníkům rychlé a snadné, nežádejte proto příliš mnoho. Pokud můžete, jednoduše požádejte o jejich e-mail nebo telefonní číslo.
Nenuťte je vyplňovat formuláře – Ať děláte cokoli, nepodávejte lidem tužku a papír a nežádejte je, aby to vyplnili. Tento postup pouze prodlouží proces placení a poskytne kupujícím důvod, proč projít.
Místo toho nechte zákazníka diktovat informace vašim zaměstnancům. Například v kosmetickém řetězci Ulta pokladní požadují na pokladně telefonní číslo zákazníka. Když zákazník poskytne informace, je automaticky zaregistrován do věrnostního programu prodejce. Žádný povyk, žádný povyk.
Nyní, pokud musíte požádat zákazníky, aby své údaje zadali sami, udělejte to elektronicky. Nechte je zadat své telefonní číslo nebo e-mail pomocí tabletu nebo klávesnice na přepážce.
Poskytněte podnět – Dejte lidem důvod předat své informace. Najděte pobídku, kterou můžete nabídnout výměnou za jejich kontaktní údaje.
Levi's například nabízí slevu 20% na budoucí nákup, pokud se zaregistrujete do jejich věrnostního programu. Stejně jako Ulta, i Levi's usnadňuje shromažďování informací jak pro zaměstnance, tak pro zákazníky. Když pokladní vyřizuje prodej, doručí rychlý výpis ve smyslu... „Chcete se přihlásit do našeho věrnostního programu se slevou 20%?“. Když nakupující řekne ano, jednoduše nadiktuje svou e-mailovou adresu a může jít. Celý proces trvá méně než minutu.
Pokud jste tak ještě neučinili, nastavte proces, který zjednoduší způsob, jakým vaši spolupracovníci shromažďují informace od vašich zákazníků, a nezapomeňte jej okamžitě implementovat. Dejte svým zaměstnancům čas na procvičení, aby mohli vylepšit svůj přístup ještě před svátečními davy.
Investujte do dárkových karet
Kevin Graff to řekl nejlépe: Dárkové karty jsou Božím darem pro maloobchod. To platí zejména během prázdnin, protože dárkové karty jsou druhá nejoblíbenější varianta dárku pro nakupující (první je oblečení).
Dárkové karty mohou být velmi účinné při získávání nových a opakovaných obchodů. Přemýšlejte o tom: pokud dostanete dárkovou kartu k Vánocům, je velká šance, že navštívíte tento obchod nebo web a využijete toho. A jakmile tam budete, je také vysoká šance, že nakonec utratíte více, než je hodnota na kartě.
Výzkum ukázal že v průměru spotřebitelé utratí o $38 více, než je hodnota dárkové karty.
O tom není pochyb: dárkové karty jsou dobré pro podnikání.
Pokud je ještě neprodáváte, stále máte čas zadat objednávky a nastavit je ve vašem obchodě. Na trhu je spousta prodejců, kteří prodávají předem navržené a vlastní dárkové karty, takže nakupujte a zjistěte, co můžete najít.
Až budete mít karty, vystavte je viditelně na svém místě. Kromě pokladny nastavte vystavení dárkových karet i v dalších místech s vysokou návštěvností svého obchodu. Zvažte také své produkty, které se běžně dávají jako dárky, a poté zjistěte, zda můžete poblíž těchto položek vystavit dárkové karty.
(Sidenote: Chování a audit merchandisingu abyste se ujistili, že jsou vaše displeje správně implementovány.)
Nezapomeňte na online marketing. Sdílejte několik příspěvků na sociálních sítích a vytvořte několik e-mailů, aby lidé věděli, kde a jak koupit vaše dárkové karty. Zde je příklad od společnosti Birchbox, která aktivně prodává své dárkové karty předplatitelům.
Nepodceňujte vložky starých dobrých módních produktů
Zvažte přidání něčeho malého navíc do dárkové krabičky nebo tašky. Příbalové informace k produktům mohou být velmi užitečné při představování vaší značky zákazníkům a při jejich povzbuzování, aby si vaše zboží prohlédli.
Lego je mistr v této taktice. Společnost často do svých současných sad Lego zařazuje letáky s křížovým prodejem, aby povzbudila lidi ke koupi jejich dalších produktů.
Pokud nechcete zahrnout produktový leták nebo katalog, zvažte přidání pěkné poznámky. Je to skvělý způsob, jak vyprávět svůj příběh, zprostředkovat autenticitu a dokonce vyvolat rozruch.
Společnost Sleeping Baby, která prodává přechodové zavinovačky, obsahuje kartičku s poznámkou od zakladatele, která děkuje zákazníkům za nákup a vybízí je, aby sdíleli fotografie a reference online.
Čeká vás výprodej nebo akce? Vhoďte lidem do nákupních tašek nějaké karty událostí, aby věděli, co je v obchodě. Podívejte se na tento příklad z popkulturního obchodu JapanLA, který použil vložky do nákupních tašek k zasunutí vyskakovací akce.
Zlepšete svůj proces vrácení
Možná se vám nelíbí zpracovávat vratky, ale musíte to udělat i tak. A pokud chcete, aby se lidé vraceli, musíte to dělat s úsměvem.
Vrácení zboží (v kamenných obchodech) má velkou výhodu: přivádí lidi do vašeho obchodu. Jako přispěvatel Forbes, Micah Solomon podotýká:
V maloobchodě bereme jako samozřejmost, že výnosy jsou špatné pro konečný výsledek. Ale tady je stříbrná – možná dokonce platinová – podšívka: Vrácení zboží, alespoň takové, které je vyrobeno v obchodě, znamená, že zákazník je v obchodě!
(Pokud nechcete, aby do vašeho obchodu vstoupil zákazník, jste skutečně krátkozraký prodejce.)
Někdy návrat dokonce znamená šanci představit se zcela novému zákazníkovi, který dostal položku jako dárek, ale ve špatné velikosti nebo barvě, a nyní se zobrazuje v nejpomalejším období roku, kdy skutečně potřebujete provoz ve svých obchodech.
Nenechte si ujít šanci ji okouzlit.
Pokud je váš stávající postup vracení těžkopádný nebo pokud se vy a vaši zaměstnanci nestydíte dát najevo své pohrdání vracením, je čas to změnit. Co nejvíce zefektivněte proces pro své zákazníky tím, že usnadníte vrácení produktů.
Pokud jde o vaše zaměstnance, pomozte jim porozumět hodnotě a výhodám výnosů a instruujte je, aby udělali maximum.
Pokud k tomu máte příležitost, zvažte implementaci sugestivního prodeje. Řekněme, že někdo vrací produkt, protože není spokojený s barvou. Pokud je tato položka dodávána v jiném odstínu, proč se o ní nezmínit kupujícímu? Nebo, pokud někdo vrátí dárek, protože to nebyl jeho styl, nasměrujte ho na zboží, které by se k němu lépe hodilo.
Základem je udělat skvělý dojem a být zapamatovatelný. Čím spokojenější je zákazník se svou zkušeností ve vašem obchodě, tím vyšší je pravděpodobnost, že se vrátí.
Začněte plánovat kampaně na nový rok
Začátek roku je nejlepší čas na oslovení zákazníků. Vzhledem k tomu, že od vás právě nakoupili během prázdnin, vaši značku mají pravděpodobně stále v živé paměti.
Při marketingu na začátku roku se můžete podívat z několika úhlů pohledu. Jedním z nich je použít nové začátky nebo novoroční předsevzetí. Pokud například prodáváte fitness produkty, je začátek roku vhodnou dobou pro jejich uvedení na trh.
Začátek roku je také vhodnou dobou na povzbuzení zákazníků, aby vyzkoušeli něco nového nebo aktualizovali svůj [sem vložte relevantní produkt, který prodáváte].
Například Appsumo odstartovalo rok 2018 s předmětem „Nový rok, nový web“ spolu s řešením, které uživatelům pomůže změnit jejich web.
Mezitím Kate Spade vyzvala nakupující, aby aktualizovali svůj šatník tím, že předvedou své novinky.
Zamyslete se nad marketingovými tématy pro nadcházející rok a začněte plánovat své kampaně.
Sečteno a podtrženo
Období dovolených nejenže zvyšuje prodej, ale přináší také více příležitostí pro opakované obchody. Během následujících měsíců tuto skutečnost neztrácejte ze zřetele. Uvědomte si, že i když je dosažení okamžitého prodeje zásadní, budování dlouhodobých vztahů je stejně důležité.
O autorovi:
Francesca Nicasio je spisovatel a obsahový stratég na volné noze, který se věnuje psaní o maloobchodních trendech a tipech, které obchodníkům pomáhají zvýšit prodej, zlepšit služby zákazníkům a být celkově lepšími maloobchodníky. Její práce byla uvedena v předních publikacích maloobchodního průmyslu, včetně Maloobchodní dotykové body, Pouliční bitka, Zkušenosti maloobchodních zákazníků, PRODEJTE, a více. Je také hlavní myšlenkovou vedoucí na LinkedIn a na webu ji sleduje více než 300 000 profesionálů.
