Odrazte ve 4. čtvrtletí: 7 praktických tipů pro maloobchodníky

Není žádným tajemstvím, že výdaje na návrat do školy zaznamenaly kvůli COVID-19 obrovský zásah. Se správnými strategiemi se však maloobchod může ve 4. čtvrtletí odrazit.

Výzkumná společnost GlobalData očekává, že výdaje zpět do školy se od roku 2019 sníží o 6,41 TP2T – nejnižší od roku 2015. Očekává se, že návrat na vysokou školu bude zasažen ještě tvrději, s poklesem o 37,81 TP2T oproti předchozímu roku. „K mnoha lukrativním výdajům za pokoje na kolejích, nákup značkového vybavení a nákup potravin a dalších nezbytných věcí pro studentské bydlení prostě nedojde,“ řekl výkonný ředitel GlobalData Neil Saunders. v komentáři pro Wall Street Journal.

Pro maloobchodníky je to přinejmenším rána. Aby se obchodníci vrátili na správnou cestu, musí v nadcházejících měsících tvrdě pracovat. Snáze se to řekne, než udělá, samozřejmě. Ale s dobře provedenou strategií (zejména kolem prázdnin) by maloobchodníci mohli vynahradit špatné výsledky zpět do školy a zpět na vysokou školu. 

Za tímto účelem uvádíme několik doporučení podložených odborníky, jak se maloobchodníci mohou ve 4. čtvrtletí odrazit.

1. Omezte zbytečné výdaje

Možná jste již na začátku pandemie omezili výdaje. Přesto stojí za to přehodnotit své finance a zjistit, zda existují způsoby, jak ušetřit ještě více – samozřejmě bez kompromisů v kvalitě. 

Vzhledem k tomu, že prodeje klesají, je důležité mít přehled o svých financích a chránit svůj konečný výsledek.

Prozkoumejte své údaje o prodeji a návštěvnosti za posledních několik měsíců. To vám pomůže určit, zda byste měli upravit své současné postupy. Pokud máte například ve svém obchodě méně nakupujících, může mít smysl zkrátit provozní dobu nebo rozvrhy směn. 

Další oblast, na kterou se podívat? Marketing a reklama. Je důležité zvýšit viditelnost vaší firmy. Proto se musíte ujistit, že svůj rozpočet věnujete úsilí, které skutečně funguje. 

Podívejte se na svou marketingovou strategii. Identifikujte své nejvýkonnější nástroje, kanály nebo taktiky a poté přesměrujte prostředky na věci, které přinášejí výsledky. 

Rameez Ghayas Usmani, výkonný ředitel digitálního marketingu ve společnosti PureVPN, doporučuje „snížit zbytečné náklady (interní kampaně náročné na hotovost, nástroje, které nepoužíváte) a zvážit rekonstrukci svého marketingového rozpočtu.“ 

„Přestaňte provádět další A/B testování a zaměřte se na strategie, které pro vás během pandemie fungují nejlépe,“ dodává.

Nakonec přemýšlejte o manuálních procesech, na kterých byste mohli ušetřit čas a peníze s automatizací. Možná to nevypadá jako čas na zavedení nových výdajů na technologie. Malá útrata za nové řešení vám však může přinést značné úspory v jiných oblastech. Například převod operací obchodu nebo auditů merchandisingu z Excelu a e-mailu do aplikace jako Bindy vám může ušetřit nějaký čas při kontrolách prodejen a souvisejících následných opatřeních. 

2. Získejte správný inventář q4

Nemůžete prosperovat, pokud vaši zákazníci nekupují to, co prodáváte. Proto je důležité mít na skladě správné produkty a umístit je před zákazníky, kteří s největší pravděpodobností nakoupí. 

Jak Carlos Castelán, generální ředitel společnosti Skupina Navio, říká, „prodejci mohou udržet své prodeje a také se představit novým zákazníkům tím, že zajistí, že budou mít dostupné zásoby a budou moci dodávat včas.“

Správné nastavení inventáře je složitý úkol (i bez pandemie). Můžete se však nasměrovat na správnou cestu tím, že použijete údaje, které vám pomohou při rozhodování o zásobách. 

„Pozorně sledujte změny v poptávce po produktech a službách, které nabízíte,“ radí Martin Seeley, generální ředitel společnosti Matrace Další den. „Vědět, co vaši zákazníci potřebují, vás dostane před vaši konkurenci. A poskytnout to, co vaši zákazníci požadují, je nejlepší způsob, jak vaše firma ve 4. čtvrtletí prosperovat.“

Snažte se předvídat chování spotřebitelů v nadcházejících měsících. Věnujte pozornost trendům COVID-19 v této oblasti a použijte data k určení, které zboží skladovat. Pokud se například váš obchod nachází na místě, kde stále roste počet případů, zvažte přepravu většího množství zboží, které by lidé potřebovali v režimu uzamčení. Začíná se váš stát nebo město otevírat? Možná by stálo za to přidat produkty, které spotřebitelé mohou potřebovat, když se společensky distancují venku nebo na veřejnosti.

Zvažte použití webu jako Rostoucí maloobchodní kategorie. Jedná se o interaktivní nástroj, který využívá data Vyhledávání Google k osvětlení trendových kategorií a produktů v maloobchodním prostoru. Data můžete filtrovat podle stavu a odvodit statistiky o tom, které kategorie zboží jsou ve vaší oblasti žádané. 

3. Neztrácejte kontakt se stávajícími zákazníky

Jedním z klíčů k úspěchu ve 4. čtvrtletí je zůstat na vrcholu mysli. Zajistěte, aby na vás spotřebitelé mysleli, když se rozhodnou nakupovat v nadcházejících měsících.

Nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je zůstat v kontaktu se svými zákazníky.  

Začněte tedy sestavovat svůj seznam. Možná už na svém webu zachycujete e-mailové adresy lidí, ale děláte to i v obchodě? Povzbuzujete své fanoušky na sociálních sítích, aby se přihlásili k odběru vašeho newsletteru? Mělo by smysl využít jiné komunikační kanály, jako jsou SMS?

To jsou některé z otázek, které byste měli prozkoumat. Udělejte to raději dříve než později, takže ve čtvrtém čtvrtletí budete mít solidní marketingový seznam.

„Restaurace a další typy maloobchodních prodejců se při prodeji příliš dlouho spoléhaly na pěší provoz,“ komentuje Colin Little, majitel Social Launch Marketing. "Vzhledem k tomu, že pandemie mění způsob, jakým lidé nakupují, musí obchody budovat digitální aktiva a rychle je budovat."

Nejdůležitější seznamy, které je třeba sestavit, jsou podle něj:

• e-mailové seznamy
• SMS seznamy
• remarketingové seznamy

„Díky těmto seznamům mají firmy příležitost vést prodejní rozhovory se zákazníky, kdykoli se jim zlíbí, nejen když budou mít to štěstí, že do nich vstoupí.“ 

A jakmile tyto seznamy vytvoříte, použijte je k dobrému zasílání včasných a relevantních zpráv. 

„Malá zpráva nebo e-mail v dnešní době může skutečně vytvořit úzké vztahy s vašimi zákazníky. Toto je zlatý čas spojit se se svými zákazníky, kde je celý svět uzamčen,“ dodává Rameez.

„Pozitivní a silné poselství, jako je dotaz na to, jak se posledních pár dní drželi a zda zajistili, že zůstanou doma, může znamenat hodně. Ujistěte se, že jim neposíláte zprávy neustále, na vaše zákazníky to bude mít negativní dopad, jako kdybychom se snažili využít příležitost.“ 

4. Poklepejte na cihly a kliknutí

Ve 4. čtvrtletí bude nadále dominovat online nakupování. Dbejte na to, abyste svým zákazníkům v e-shopu poskytovali skvělý zážitek. Zajistěte, aby se na vašem webu dalo snadno pohybovat a udržujte aktuální stav zásob. 

Být flexibilní při plnění objednávek je nutností. Možnost nabídnout různé možnosti doručení a vyzvednutí bude hlavní konkurenční výhodou. Pokud jste tak ještě neučinili, zjistěte, jak zajistit, aby ve vaší firmě fungovaly dodávky ve stejný nebo následující den. 

Nakupujte online, vyzvednutí v prodejně je zde další hlavní součástí a přijetí BOPIS vyrostlý 208% uprostřed pandemie.  

Jak zdůrazňuje Carlos: „Hybridní modely, jako je nákup online vyzvednutí v obchodě nebo vyzvednutí u chodníku, budou nadále narůstat. Maloobchodníci, kteří investovali do těchto modelů plnění, zaznamenají další růst. Maloobchodníci, kteří uvažují o přijetí těchto modelů nebo mají nové verze, urychlí své úsilí o přijetí podobných funkcí vzhledem k tomu, jak široce se během tohoto období staly používány.“

5. Nechte se najít online

S omezenou schopností nakupovat v reálném světě spotřebitelé stále častěji využívají digitální nástroje k průzkumu a procházení. Google, Facebook a Instagram jsou klíčovými hráči v této aréně. Abyste mohli vyhrát, musíte mít na těchto platformách silné zastoupení. Udržujte své profily aktualizované a neustále publikujte působivý a relevantní obsah. 

Pro kamenné prodejce, kteří chtějí, aby je bylo možné najít na Googlu, je jednou z nejlepších věcí, kterou můžete udělat, zobrazit inventář v obchodě ve svém profilu ve službě Moje firma na Googlu. Díky tomu mohou zákazníci vidět, co máte na skladě. 

V dnešním klimatu, kdy lidé více váhají, zda zamířit do kamenných obchodů, jim viditelnost zásob v reálném čase dává jistotu, že v obchodě máte to, co potřebují. To na oplátku pomáhá řídit krok. 

Řešení tzv Špičkový (získané společností Google začátkem tohoto roku) vám s tím pomůže. Špičkový integruje se s POS systémy jako Venda automaticky zobrazí katalog vaší maloobchodní prodejny online.

Podívejte se na tento příklad z Art Plus, obchodu s uměním v New Hampshire. Art Plus má kromě základních údajů na svém firemním profilu Google také sekci „Podívejte se, co je v obchodě“. To umožňuje nakupujícím procházet svůj inventář v reálném čase, aniž by opustili vyhledávač:

Odrazte se ve 4. čtvrtletí optimalizací reklam

Kromě vylepšení svých online profilů a záznamů můžete také najít úspěch v digitální reklamě – pokud to budete dělat správně. Optimalizujte své reklamy tím, že zajistíte, že propagujete správné produkty na vhodných kanálech. 

„Maloobchodníkům, kteří chtějí ve 4. čtvrtletí zvýšit prodeje, bych důrazně doporučil zaměřit se na produktová data, která odesíláte na reklamní platformy, jako je Google a Facebook,“ říká Juan Keena CEO ve společnosti WakeupData.

„Mnoho maloobchodníků se omezuje tím, že všem kanálům posílá stejný seznam produktů, přesně tak, jak se objevují v jejich vlastním obchodě. Pokud věnujete čas přizpůsobení produktových informací pro jednotlivé kanály, může a často také vede k dramatickému nárůstu počtu zobrazení, konverzí a hrubého zisku.“

Pokračuje: „Například vylepšováním názvů produktů pomocí relevantních klíčových slov a brandingu, přidáváním chybějících polí jako GTIN (Global Trade Item Number) a filtrováním produktů, které mají nízkou ziskovou marži, to vše dohromady přináší zlepšení pro zisky maloobchodníků bez ohledu na průmysl. Přidání vizuálů k obrázkům produktů pro reklamy na sociálních sítích má podobně příznivý dopad na návratnost investic. To může výrazně přispět k tomuto odrazu." 

6. Zvyšte své standardy čistoty

Když přivádíte provoz do svých offline obchodů, zmírněte obavy lidí o bezpečnost tím, že budete dodržovat zásady ochrany zdraví a bezpečnosti.

Podle Carlose „aby byli všichni v bezpečí, musí maloobchodníci zvýšit své standardy čistoty. Povzbuďte potenciálně nakažené zaměstnance, aby zůstali doma s platem. Target například oznámil, že bude povrchy čistit každých 30 minut. Target také stanovil limity na základní položky, aby zajistil více zákazníků přístup k potřebnému zboží.“ 

Dodává, že maloobchodníci by měli „implementovat technologii ke snížení interakcí v obchodě“.

„Target a další sledují pěší provoz, aby omezili počet zákazníků v obchodě najednou, aby pomohli s fyzickým distancováním. Mnozí se přiklánějí k mobilním platbám, jako je Apple Pay, aby se vyhnuli manipulaci s hotovostí nebo kreditními kartami. Mnoho maloobchodníků také kontroluje teploty svých pracovníků. Několik z nich dokonce kontroluje teploty svých zákazníků a přesměrovává je na jiné způsoby nakupování,“ pokračuje.

Chris McCullough, CEO ve společnosti Rotageek, to opakuje a dodává: „Jedním z klíčových způsobů, jak chránit podnikání ve čtvrtém čtvrtletí, je pokračovat v zaměření na nákupy na dálku, aby se zákazníci uklidnili. Toho lze dosáhnout pomocí čehokoli, od technologie virtuální fronty až po rozdělení zaměstnanců do „kohort“, což zajistí, že pokud budete mít problém s jednou skupinou zaměstnanců, budete mít kontinuitu pokračovat v podnikání bez omezení.“ 

7. Udržujte své obchody ve špičkovém stavu pomocí maloobchodních auditů

Zákazníci, kteří si nasadí OOP a vyjdou do obchodu, očekávají skvělý zážitek. To znamená, že stále musíte vynakládat úsilí, abyste se ujistili, že jsou vaše police na skladě, vaši zaměstnanci jsou vyškoleni a vaše operace splní očekávání.

Provádějte audity prodejen, abyste udrželi všechny své prodejny na šňupacím tabáku. Z hodnocení bezpečnosti a čištění praxe ve vašich provozovnách, aby bylo zajištěno, že jsou uváděny správné produkty a propagační akce, jsou maloobchodní audity důležitější než kdy jindy. 

Žijeme v době, kdy maloobchodníci musí splňovat nové (a rychle se měnící) standardy a očekávání. Schopnost rychle kontrolovat a hodnotit své obchody vám zajistí dodržování předpisů a uklidní váš tým i zákazníky. 

O autorovi:

Francesca Nicasio je odborník na maloobchod, B2B obsahový stratég a LinkedIn TopVoice. Píše o trendech, tipech a osvědčených postupech, které umožňují maloobchodníkům zvýšit prodej a lépe sloužit zákazníkům. Je také autorkou Retail Survival of the Fittest, bezplatná e-kniha, která maloobchodníkům pomůže připravit své obchody na budoucnost.