7 tipů, jak zvýšit prodej ve stejném obchodě v maloobchodě

Jedním z nejlepších způsobů, jak zjistit, zda si vaše maloobchody vedou dobře, je porovnat jejich výkon z předchozího období. Samotná čísla tržeb nedokážou vypovědět celý příběh bez kontextu nebo historických dat, takže je důležité podívat se, jak se tržby obchodu v daném časovém období sledují.

Zde přichází na řadu prodej ve stejném obchodě. Tato metrika, která je také označována jako „srovnatelné prodeje v obchodě“, měří nárůst nebo pokles tržeb maloobchodních prodejen za určité účetní období. Obvykle se vyjadřuje v procentech.

„Prodeje ve stejném obchodě“ jsou důležitou metrikou ke sledování, protože vám poskytují představu o tom, jak si vaše obchody vedou. 

Je také samozřejmé, že maloobchodníci by měli vždy usilovat o zlepšení prodeje ve stejném obchodě. Zvýšení vašich příjmů (samozřejmě spolu s udržením zdravé marže) povede k prosperujícímu a rostoucímu maloobchodu. 

1. Spusťte propagační akce... ale buďte na ně chytří!

Prodej nebo propagace je často nejlepší taktikou pro maloobchodníky, kteří chtějí zvýšit prodej – a to z dobrého důvodu. Mohou být neuvěřitelně efektivní při získávání a převádění zákazníků. 

Propagace však mohou způsobit více škody než užitku, pokud nejsou implementovány správnou strategií. 

„Špatně vedené propagace mohou být velmi drahé,“ komentuje Thom Iddon Formulovat. Podle něj „slevy na jeden produkt mohou výrazně snížit prodej jiného produktu“. 

Je zde také problém s hromaděním zásob, kdy zákazníci koupí několik jednotek položky ve výprodeji a několik následujících měsíců nekoupí. 

To je důvod, proč musíte být o svých akcích inteligentní a provozovat pouze prodej pokud máte plán, jak přimět zákazníky, aby nakupovali více a chránit vaše ziskové marže. 

Pokud například prodáváte něco se ztrátou nebo s nepatrnými maržemi, musíte mít strategii, jak budete řídit zisky a prodeje. Mnoho maloobchodníků využívá vedoucích ztrát k přilákání zákazníků v naději, že si koupí výnosnější položky, až budou v obchodě.

Vezměte si například chleba. Jak zdůrazňuje Iddon, je to „relativně levný produkt na slevu, [ale] může zvýšit prodej sýra, kde jsou marže pro supermarket mnohem vyšší.“

Sečteno a podtrženo: propagace dokážou udělat s prodejem zázraky, ale buďte opatrní při jejich realizaci. Než si u okna vyvěsíte obrovský nápis SALE, vytvořte si plán, jak zákazníky převést na produkty s vyšší marží, když jsou v obchodě, nebo alespoň zjistit, jak můžete v budoucnu zvýšit prodej těchto zákazníků. 

2. Shromažďovat informace o zákaznících a dobře využívat jejich data

Generování budoucích prodejů od stávajících zákazníků lze provést pouze v případě, že máte správná data o nakupujících. Za tímto účelem si dejte záležet na shromažďování informací o lidech, když jsou ve vašem obchodě. 

Nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je pomocí programu odměn. Motivujte své nakupující, aby se zaregistrovali do vaší věrnostní platformy, abyste mohli zachytit jejich kontaktní údaje spolu s jejich historií nákupů. 

Vezměte džínovou společnost Levi's. Pokladní na většině míst jsou vyškoleni, aby se zeptali zákazníků, zda by chtěli uvést svou e-mailovou adresu a přihlásit se do věrnostního programu Levi's. Chcete-li nabídku osladit, předplatitelé získají slevu 20% na další nákup, když se přihlásí.

Takto vypadá uvítací e-mail od společnosti Levi:

Udělejte něco podobného ve svém obchodě. Jakmile budete mít informace o svých zákaznících, snažte se zůstat na jejich radaru tím, že je budete informovat o nových produktech, aktualizacích společnosti a propagačních akcích.

Bonusové body, pokud jim pošlete zprávy, které se týkají jejich historie prohlížení nebo předchozích nákupů.

Levi's v tom opět exceluje. Značka automaticky upozorní nakupující, když se předmět, na který se dívali, dostane do prodeje, a vybídne je tak k nákupu. 

3. Investujte do svého týmu

„Navzdory nejlepšímu úsilí si některé obchody vedou lépe než jiné,“ zdůrazňuje Carol Leaman, generální ředitelka společnosti Axonify. 

Podle ní by maloobchodníci, aby zlepšili výkonnost obchodu, neměli „hledět dál než na pracovní sílu v první linii“.

„Vaši spolupracovníci jsou rozhodující pro váš provozní úspěch. Jsou to vaše smršťovací zátky. Vaše esa ADT (průměrná transakce v dolarech). Vaši mistři procesního řízení. A vaši kurátoři zákaznické zkušenosti,“ dodává Leaman.

Doporučuje investovat do školicích programů speciálně pro zaměstnance v první linii. „Je čas na školení a komunikaci, která se setká s vašimi obchodními partnery tam, kde jsou,“ říká.

"Existují technologické platformy to může pomoci. Dnes můžete okamžitě zvýšit zapojení spolupracovníků pomocí každodenního tréninku komunikace a posilování, zabaleného do zábavného, rychlého a personalizovaného zážitku na zařízení dle vlastního výběru. Nikdy to nebylo jednodušší."

O školení a zapojení zaměstnanců jsme mluvili podrobněji zde ale níže je několik rychlých tipů, podle kterých můžete zlepšit výkon svých stávajících zaměstnanců

• Navrhněte pracovní prostředí, které připraví cestu pro špičkový výkon 
• Zjistěte, co každého zaměstnance pohání, a použijte to k motivaci 
• Nabídněte pobídky a odměny 
• Pomozte svému týmu dosáhnout kariérních cílů 
• Spojte cíle obchodu s větším účelem 
• Buďte ve svých prodejnách – zástupci z ústředí by se měli snažit trávit čas se zaměstnanci v první linii návštěvy na místě, audity stránek, a více

4. Najděte způsoby, jak řídit pěší provoz

„Chcete-li zvýšit prodej v kamenných obchodech, musíte také zvýšit návštěvnost a dostat lidi přes dveře,“ říká Polly Kay, hlavní marketingová manažerka ve společnosti Anglické rolety.

Mnoho obchodníků podle ní přichází o možnosti pěší dopravy protože se příliš zaměřují na pobídky k nabídkám v obchodě. „Je mnohem snazší prodat nebo zvýšit hodnotu pokladny pro nakupující, kteří již prošli dveřmi, než přinést další příjmy od nuly, ale pokud nezískáte dostatek zákazníků, abyste podpořili růst, nestačí,“ dodává Kay. 

Její rada? 

Zhodnoťte prostředí vašeho obchodu a ujistěte se, že to povzbudí chodce a potenciální zákazníky, aby skutečně procházeli vašimi dveřmi. 

Kay doporučuje klást otázky jako:

• Je parkování dostupné a zřejmé pro potenciální zákazníky? 
• Je snadné vás najít? 
• Je ve vaší lokalitě něco nepříjemného nebo odpudivého, jako je spousta odpadků v ulicích nebo špatné osvětlení, co musíte řešit s místními úřady? 
• Je váš obchod jasně podepsaný a evidentní, čím je, s dostatečným osvětlením, atraktivními expozicemi a jasnými pobídkami, abyste přišli? 

„Všechny tyto a mnoho dalších bodů je třeba vzít v úvahu, abyste se ujistili, že neztrácíte na obchodu, který by se k vám jinak mohl dostat organicky,“ dodává Kay. Pomůže vám to zvýšit prodeje ve stejném obchodě.

5. Maximalizujte prodeje od stávajících návštěvníků

Jakmile dostanete lidi přes své dveře, snažte se maximalizovat tržby, které získáte od každého zákazníka. Dvě běžné taktiky, jak toho dosáhnout, jsou upselling a cross-selling. 

Upselling je proces prodeje vyšší úrovně nebo verze produktu, zatímco křížový prodej je o doporučení relevantních nebo doplňkových položek. 

Obě tyto taktiky mohou být vysoce účinné, ale pouze pokud jsou prováděny opatrně.

Jako Roberta Perry z ScrubsBody říká: „Jemný up-sell není dobrý jen pro mou firmu, ale je dobrý i pro mé zákazníky. Pokud se to děje s pravdou a láskou."

„[Řekněme] člověk se super suchou kůží přijde a požádá o pomoc. První a nejlepší by byl náš scrub, který nejen hydratuje, ale i leští a čistí pokožku. Vždy doporučuji nejprve peeling.“

„Předprodejem je naše mléko s bambuckým máslem, které doporučujeme ve dnech bez peelingu nebo v noci, když se ráno sprchujete. Zákazníkovi to naprosto pomůže ještě více než samotným peelingem a my to víme. Bude je to také stát více peněz. Takže to děláme s informacemi a ukázkami produktu.“

Perry dodává, že její obchod také nabízí 30denní záruku vrácení peněz, což pomáhá s konverzemi a umožňuje zákazníkům „nakupovat s důvěrou“.

Kromě toho, že necháte své spolupracovníky navrhovat upgrady a doporučovat produkty, můžete také křížově prodávat tím, že budete strategicky se svým merchandisingem.

„Jedním ze způsobů, jak zvýšit prodej, je umístit položky nejen podle kategorií, ale také vedle položek, které se pravděpodobně koupí společně,“ poznamenává Stacy Caprio, zakladatelka Marketing zrychleného růstu. "To zvýší neplánované impulzní nákupy od lidí, kteří něco kupují a pak uvidí, co s tím jde, a také to koupí."

Jako příklad Caprio říká, že maloobchodníci mohou dělat věci, jako je „umístění pouzder a nabíječek vedle notebooků a další věci, které se doplňují ve stejné sekci“. Nebo umístěte produkty, jako je čaj, vedle zařízení pro domácí vaření a podobných cestovních pohárků T2.

6. Ujistěte se, že vaše obchody jsou v trendu

FAKT: trendy mohou řídit maloobchodní tržby. Od sezónních trendů (např. tílka v létě) po ty, které řídí popkultura a aktuální události (např. košile s politickými prohlášeními), spotřebitelé mají tendenci nakupovat na základě toho, co je v daném okamžiku aktuální.

To je důvod, proč chcete-li zvýšit prodej ve stejném obchodě, měli byste zajistit, aby byly vaše obchody zásobeny trendovým zbožím po celý rok. Pečlivě sledujte aktuální témata a události ve vašem prostoru a pak najděte způsoby, jak je využít.

Vychází například trhák nebo seriál? Možná je čas naskladnit produkty s tím související.

Alex a Ani to udělali dobře během poslední sezóny úspěšné série HBO Game of Thrones. Prodejce vytvořil řadu šperků Game of Thrones a propagoval v obchodě pomocí nápisů a kreativních displejů.

7. Zvažte rozpočtové možnosti platby 

Prodáváte zboží s vysokými cenami? Potenciálně byste mohli zvýšit prodej přijetím alternativní platební metody, jako je „koupit nyní, plaťte později“, kterou nabízejí společnosti jako Klarna, Afterpay a Affirm.

Funguje to takto: zákazníci mohou nakupovat zboží tak, že zaplatí pouze zlomek ceny předem; zbytek plateb se provádí na splátky. Skvělé na tom je, že zákazníci si mohou své produkty okamžitě odnést domů a budou se těšit z bezúročných plateb, pokud bude zůstatek uhrazen v plné výši a včas.

„Kupte hned, plaťte později“ je přínosem pro maloobchodníky, protože vám zaplatíte celou částku předem, zatímco poskytovatel plateb přebírá úvěrové riziko.

Pokud jde o zvýšení prodeje, průmyslová data ukazují, že „kup teď, plať později“ může zvýšit konverze o 20% na 30%a podle Afterpay maloobchodníků viz zvýšení průměrné hodnoty transakce o 25% když nabízejí „koupit nyní, plaťte později“.

Sečteno a podtrženo: je nezbytné najít správnou prodejní taktiku

Existuje mnoho způsobů, jak zlepšit prodej ve stejném obchodě, a nejlepší strategie nebo taktika se liší od jednoho maloobchodu k druhému. Klíčem k tomu, abyste zjistili, co je pro vás nejlepší, je experimentovat s různými iniciativami (nápověda: mluvili jsme o nich výše) a měřit výsledky. Pak vezměte to, co funguje, a oživte je ve svých obchodech. 

O autorovi: