Všichni lidé sdílejí podobné psychologické a emocionální spouštěče – tíhnoucí k potěšení versus bolest, pobavení versus nuda a spokojenost versus nespokojenost.
Průměrný spotřebitel při nákupu přirozeně zvažuje náklady a přínosy. Maloobchodníci mohou využít řadu psychologických technik k ovlivnění chování nakupujících a v konečném důsledku ke zvýšení konverzí a celkových prodejů během prázdnin a v průběhu roku.
1. Aplikujte princip reciprocity
Princip reciprocity ve své nejzákladnější podobě zní: dejte, abyste dostali. Maloobchodníci úspěšně používají tuto psychologickou techniku po věky. Funguje to – od obchodu s potravinami, který nabízí vzorky, což vede k tomu, že si zákazník přidá ochutnanou položku do svého košíku, až po propagační nabídky dárků s nákupem. Zákazníci, kteří obdrží vzorky zdarma, položky ve zkušební velikosti nebo dárek s nákupem, mají výrazně vyšší pravděpodobnost, že se vrátí a provedou další nákupy – a také sdílejí pozitivní zpětnou vazbu prostřednictvím sociálních médií.
2. Apelujte na smysly
Spotřebitelé, kteří se rozhodnou navštívit kamenný obchod, často chtějí úplný zážitek z nakupování. Apelujte na jejich smysly, abyste maximalizovali zážitek a zvýšili prodeje. To, co slyšíme a cítíme, má moc ovlivnit náladu. Nakupující očekávají, že během prázdnin uslyší sváteční hudbu a tento typ zvuku na pozadí zvyšuje náladu a ztělesňuje ducha sezóny. Náladu dodají i vůně jako výrazná vůně borovice nebo horkého kakaa. Vizuální prvky, jako je praskající oheň, umělý sníh a další sezónní dekorace, hrají důležitou roli při vytváření atmosféry připravené pro sváteční nakupující.
3. Oslavte novost
Věda nám říká, že když se dopamin uvolňuje v lidském mozku, stimuluje reakci slasti. Předpokládá se, že tato přírodní chemická látka „dobrý pocit“ se uvolnila, když jste dostali odměnu – jako když ochutnáte oblíbené jídlo. Nyní je však známo, že očekávání odměny ve skutečnosti stimuluje dobrý pocit. Čekání ve frontě na těžko dostupné vstupenky na koncert nebo účast na prvním představení nového filmu je o očekávání před akcí.
Maloobchodníci toho mohou využít oslavou novinek. Hype kolem vydání produktu vytváří očekávání – i když je produkt příští generace s pouze minimálními aktualizacemi. Naplánujte si velké odhalení nového produktu nebo odhalení nejžhavějších stylů sezóny s kreativními displeji navrženými tak, aby zvýšily očekávání zákazníků. Zabalte displej do svátečního dárkového obalu se signage tags s datem odhalení. Udělejte z odhalení událost a oslavu v obchodě.
4. Vyprávěj příběh
Lidé se lépe propojují s předměty, když je k dispozici související příběh. Může to být něco rozmarného, potěšujícího nebo inspirujícího. Vyprávějte příběh pomocí svých vizuálních merchandisingových expozic, abyste zaujali nakupujícího. Klíčovými prvky jsou osvětlení, rekvizity a správná zobrazovací zařízení.
5. Stanovte naléhavost
Nikdo nemá rád pocit, že o něco přichází, ať už jde o hodně, nebo o převzetí vlastnictví nejnovější položky „to“. Maloobchodníci mohou podpořit předčasné vánoční nákupy tím, že vytvoří pocit naléhavosti. Produkty s omezeným vydáním, prahy a speciální jednorázové akce v obchodě jsou způsoby, jak přimět zákazníky k nákupu hned, což pomáhá zvýšit prodej.
6. Nabídněte něco navíc
Celoročně, ale zejména v období vánočních nákupů, spotřebitelé oceňují drobné doplňky. Odhlédneme-li od dárku s nákupem, tyto doplňky jsou spíše o zvýšení zážitku z nakupování. Nabídněte kupujícímu láhev vody nebo šálek kávy, když si to prohlíží. Zajistěte odpovídající místa k sezení v blízkosti šaten pro doprovod a zvažte vytvoření dětského koutku se zaměstnancem, který bude dohlížet na barvení a řemeslné činnosti, zatímco rodiče budou bez překážek nakupovat.
7. Vštípit smysl pro komunitu
Dejte svým zákazníkům vědět, že váš obchod podporuje a oceňuje místní komunitu. Během prázdnin sponzorujte jízdu na hračky, Giving Tree nebo karetní sprchu pro vojenské jednotlivce sloužící v zámoří. Podpořte tento pocit komunity po celý rok prostřednictvím akcí pro ocenění zákazníků a věrnostních programů.
8. Podporujte exkluzivitu
Stejně jako naléhavost, lidé chtějí mít „věc“, když je exkluzivní. Lidé se rádi cítí výjimečně a exkluzivita je klíčová. Prostřednictvím vizuálního merchandisingu je snadné předvést položku a propagovat její exkluzivitu. Umístěte displej viditelně tak, aby přitahoval pěší provoz, a zahrňte značení, které jasně zdůrazňuje důležitost produktu. Může to být položka nabízená pouze o svátcích, něco, co je k dispozici pouze ve vašem obchodě, nebo dokonce akce pro zákazníky, která se koná mimo pracovní dobu.
9. Sdílejte sociální důkaz
Na celém světě jsou na sociálních sítích aktivní 3 miliardy lidí. Když se spotřebitelé chtějí dozvědět o značce nebo novém produktu, je pravděpodobnější, že se nejprve obrátí na sociální sítě, než navštíví oficiální web značky. Lidé prostřednictvím sociálních sítí pravidelně zveřejňují, co se jim líbí a nelíbí, a nabízejí tak sociální důkaz o službách a produktech vašeho obchodu. Sledujte tyto pozitivní příspěvky a sdílejte je v obchodě prostřednictvím digitálních displejů nebo nápisů. Nakupující si všimnou toho, co si myslí ostatní spotřebitelé, zejména pokud to bylo zveřejněno na sociálních sítích.
10. Vytvořte klid a pohodlí
Je snadné sedět zabalený v útulné přikrývce na gauči a popíjet sklenku vína nebo hrnek kakaa a nakupovat online. Ukažte svým zákazníkům, že mohou mít také klidnou a pohodlnou zkušenost v obchodě. Čistý, přehledný obchod je jedním z nejdůležitějších faktorů při vytváření uklidňujícího prostředí. Chaos neuklidňuje. Využijte jiné psychologické taktiky, jako je přitažlivost pro smysly, abyste se cítili dobře, aby zákazníci byli šťastní, že se rozhodli navštívit obchod.
Využití spotřebitelské psychologie může pomoci zvýšit maloobchodní tržby a vytvořit loajalitu zákazníků. Je to důležité během prázdnin, kdy obchody soutěží nejen mezi sebou, ale také proti lákadlu online nakupování. Vyzkoušejte tyto psychologické techniky v této sezóně a uvidíte, jak se váš prodej vyvíjí.
O autorovi:
Robin Brower je Senior Vice President of Business Development ve společnosti OPTO, kde vede týmy designu a business developmentu. Brower vybudoval oddělení designu od nuly v roce 1983 a posledních 35 let je hlavním designérem organizace.
