... وماذا يمكنك أن تتعلم منهم
هل كل شيء يتحرك على الإنترنت الآن؟ مع التجارة الإلكترونية والاشتراكات وخدمات التوصيل - ناهيك عن أن الشحن المجاني أصبح أكثر شيوعًا من أي وقت مضى - قد يتساءل المرء عما إذا كان المستهلكون لا يزالون بحاجة إلى الخروج والتسوق.
الإجابة القصيرة هي نعم. يستمر المستهلكون في التدفق على المتاجر الفعلية ، وتتم غالبية عمليات الشراء دون اتصال بالإنترنت. بحسب مكتب الإحصاء الأمريكي، بلغت المبيعات عبر الإنترنت في الربع الأول من عام 2017 فقط 8.4% من إجمالي المبيعات.
قد تفقد CPGs التي ليس لها وجود فعلي في فرص الإيرادات. لهذا السبب إذا كنت علامة تجارية تمارس نشاطًا تجاريًا عبر الإنترنت بشكل أساسي ، فقد يكون الوقت قد حان لاستكشاف الفرص في عالم الطوب وقذائف الهاون.
لمساعدتك في تحقيق ذلك ، إليك تقرير عن العلامات التجارية الرقمية الأولى التي أطلقت بنجاح مبادرات غير متصلة بالإنترنت.
1. شركاء صادقون مع Target للحصول على توزيع إضافي
يمكن أن يساعد التعاون مع تجار التجزئة الحاليين شركات CPG على توسيع توزيعها. أحد الأمثلة على العلامة التجارية التي صنعت هذا Honest ، وهي شركة CPG أسستها Jessica Alba وتبيع منتجات الأطفال وأدوات العناية الشخصية والسلع المنزلية. في عام 2014 ، دخلت Honest في شراكة مع Target لإطلاق منتجاتها عبر مواقع متاجر التجزئة على الصعيد الوطني.
كان الفريق ناجحًا. لا تزال منتجات Honest تُباع في Target ، وقد تضاعفت تشكيلة العلامة التجارية تقريبًا منذ عام 2014. في وقت سابق من هذا العام ، أعلنت الشركتان أن Honest Beauty ، خط منتجات العناية بالبشرة والمكياج لشركة Alba ، قادم أيضًا إلى Target. بحسب لوس انجلوس تايمز، فإن هذه الشراكة "لديها القدرة على مضاعفة حجم العلامة التجارية عن طريق إضافة $8 أخرى على الأقل إلى $10 مليون من خلال العرض المستهدف."
الوجبات الجاهزة الرئيسية: تحقق مما إذا كان الحصول على التوزيع من خلال بائعي التجزئة المعتمدين سيعمل مع علامتك التجارية. إذا قررت السير في هذا الطريق ، فأنت بحاجة إلى ذلك العمل بشكل وثيق مع شريك البيع بالتجزئة الخاص بك. قم بإشراكهم في عملية التخطيط ووضع أهداف مشتركة.
نصيحة أخرى؟ لا تجعل من الصعب على بائع التجزئة حمل علامتك التجارية.
"إذا كنت ترغب في الانتقال إلى البيع بالتجزئة ، فتأكد من تسهيل الأمر على تجار التجزئة لاغتنام فرصة علامتك التجارية. حافظ على الحد الأدنى منخفضًا لتشجيعهم على اغتنام الفرصة ". - Kat Rosati ، مدير العلامة التجارية في الداعم الملابس
إليكم مؤشر آخر: قم بعمل دفقة حول شراكتك. أعلنها للصحافة وشارك الإنجازات المهمة. في الذكرى السنوية الأولى لـ Target and Honest ، أقامت ألبا حفلة كاملة بزخارف ذات علامة تجارية مشتركة. عندما تم إطلاق Honest Beauty في مارس 2017 ، تم تخصيص Target مشاركة مدونة للإعلان وأجرت مقابلة مع ألبا.
هذه المبادرات المشتركة بين Target و Honest هي شهادة على مدى روعة شراكة CPG وتجار التجزئة! إذا قررت يومًا ما الدخول في تجارة التجزئة ، فاحرص على أن يكون لديك نفس النوع من العلاقة مع شركائك.
2. افتتح Harry's متجرًا في الزاوية يحمل علامة تجارية
إذا كنت علامة تجارية تفضل امتلاك تواجدك الفعلي بالكامل والتحكم في تجربة التسوق ، فقد يكون إنشاء متجر فعلي باسمك خيارًا أفضل. يتيح لك ذلك عرض علامتك التجارية دون مشاركة الضوء (اقرأ: مساحة الرف) مع مجموعات CPG الأخرى. كما أنه يمنحك مزيدًا من التحكم في رحلة عملائك.
Harry's هو أحد الأمثلة على العلامة التجارية الرقمية الأولى التي قررت إطلاق متجر من الطوب وقذائف الهاون. بعد بناء متابع موالٍ عبر الإنترنت ، فتحت الشركة "متجر هاري كورنر" في نيويورك. مساحة حديثة ولكن حميمة ، حيث يمكن للرجال شراء منتجات العناية الشخصية بالإضافة إلى الحصول على قصة شعر وحلاقة من حلاقين متمرسين وذوي خبرة.
الوجبات الجاهزة الرئيسية: إذا قررت إنشاء متجر ذي علامة تجارية ، فاستخرج ورقة من كتاب هاري وقدم خدمات (أو تجارب) إلى جانب منتجاتك.
تذكر أن معيار النجاح الفعلي للبيع بالتجزئة مرتفع جدًا هذه الأيام. تحتاج إلى إعطاء المتسوقين سببًا مقنعًا للتخلي عن الطلب عبر الإنترنت لمتجرك الفعلي. يعد الحصول على تشكيلة المنتجات المناسبة أمرًا جيدًا ، لكنه ليس كافيًا. تحتاج إلى معرفة كيف يمكنك نقل تجربة البيع بالتجزئة الفعلية إلى المستوى التالي لعملائك.
3. أقامت Indochino صالات عرض في جميع أنحاء أمريكا الشمالية
يمكن أن يكون إطلاق متجر ذي علامة تجارية مجزية بالتأكيد ، ويمكن أن يمكّن عملائك من تجربة علامتك التجارية بطرق جديدة. ومع ذلك ، فإنه يأتي مع تحد كبير: إدارة المخزون.
قد يكون ضمان حصولك على المنتجات المناسبة في الوقت المناسب بمثابة توازن صعب. إذا لم تكن عملياتك مجهزة للتعامل مع التحكم في مخزون الطوب وقذائف الهاون ، فقد ترغب في التوقف عن إطلاق متجر فعلي كامل الأهلية.
ضع في اعتبارك إنشاء صالة عرض بدلاً من ذلك. سيسمح لك ذلك بعرض خط إنتاجك بالكامل (أو معظمه على الأقل) دون الحاجة إلى تخزين الكثير من البضائع.
إليك كيفية عملها: يأتي العملاء إلى صالة العرض لتصفح منتجاتك وتجربتها. قد يحصلون حتى على المشورة والنصائح الشخصية من خبير في الموقع. ولكن بدلاً من أخذ العناصر التي جربوها إلى المنزل ، يقوم أحد الموظفين بطلب المنتج للعميل وشحنه لهم.
الهند الصينية، الشركة التي تقدم بدلات مصممة خصيصًا بجزء بسيط من التكلفة ، قامت بعمل رائع من خلال صالات عرضها المبنية من الطوب وقذائف الهاون. يمكن للعملاء الذين يرغبون في الحصول على بدلات مصممة خصيصًا ولكنهم غير حريصين على الشراء عبر الإنترنت حجز موعد في صالة عرض Indochino بالقرب منهم (يوجد الآن 17 موقعًا في جميع أنحاء أمريكا الشمالية).
بمجرد الوصول إلى هناك ، سيأخذ دليل الأناقة قياساتهم ، ويطلعهم على اختيارات الأقمشة ، ويقدم نصائح مخصصة حول التصميم.
الوجبات الجاهزة الرئيسية: عندما يتعلق الأمر بصالات العرض ، قد يكون لديك مخزون أقل ، لكنك ستحتاج إلى مضاعفة التجربة. مرة أخرى ، فكر في الأشياء والخدمات الفريدة التي يمكنك تقديمها في متجرك. بصرف النظر عن التباهي بمنتجاتك ، ما الذي يمكنك فعله أيضًا لتقديم قيمة؟
يمكنك تقديم خبرتك أو تقديم إحساس بالانتماء للمجتمع. ربما يمكنك توفير الترفيه في المتجر. أو لماذا ليس كل ما سبق؟
ضع في اعتبارك ما تفعله Indochino. بصرف النظر عن نصائح الأسلوب الشخصي ، تم تجهيز صالات عرض Indochino بأرائك مريحة وحتى طاولات كرة القدم حيث يمكن للعملاء (عرسان معينين ورفقاء العريس) قضاء الوقت بينما يحصل أقرانهم على قياساتهم.
4. يقوم ModCloth باختبار المياه باستخدام المتاجر المنبثقة
إذا كنت تشتغل فقط في البيع بالتجزئة دون اتصال بالإنترنت ، فإن امتلاك متجر منبثق هو طريقة جيدة للذهاب. تتيح لك النوافذ المنبثقة الدخول في عالم الطوب وقذائف الهاون دون الاستثمارات الكبيرة التي تأتي مع العقارات والمخزون والموظفين الدائمين. تتيح لك النوافذ المنبثقة أيضًا الانطلاق في تجارة التجزئة الفعلية دون الدخول (حتى الآن).
قررت شركة ModCloth ، وهي ماركة ملابس رقمية أولى ، أن تسلك الطريق المنبثقة قبل أن تغرق في استخدام الطوب وقذائف الهاون. قبل فتح موقع دائم في عام 2016 ، عقدت ModCloth "جولة IRL"التي أطلقت فيها متاجر منبثقة في جميع أنحاء الولايات المتحدة.
كمصفاة 29 التقارير، "سمحت هذه النوافذ المنبثقة لموظفي ModCloth وصانعي القرار بالتفاعل مباشرة مع قاعدة عملائهم الحالية والمحتملة ، ورؤية الأشياء التي أحبتها أو كرهتها ، وجمع ردود فعل حميمة في إطار شخصي."
بعبارة أخرى ، استخدمت ModCloth متاجرها المنبثقة لإجراء أبحاث السوق واختبار أفكارهم ، لذلك عندما حان الوقت لفتح فرع دائم ، كانت الشركة تعرف بالضبط ما يجب القيام به.
الوجبات الجاهزة الرئيسية: تعد المتاجر المنبثقة رائعة لاختبار المفاهيم والمنتجات والمواقع. إذا لم تكن متأكدًا مما إذا كان المتجر مناسبًا لمنطقة معينة - على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في تجربة تنسيق أو منتج معين لمتجر ، ففكر في إنشاء متجر منبثق لاختبار المياه.
المزيد من المؤشرات لمجموعات CPG الرقمية الأولى التي تغامر بدخول الطوب وقذائف الهاون
نأمل أن تكون الأمثلة المذكورة أعلاه قد أعطتك فكرة قوية عن كيف يمكن للعلامات التجارية الرقمية أن تغامر في البيع بالتجزئة المادية. فيما يلي أفضل الممارسات الإضافية التي يجب وضعها في الاعتبار إذا كنت تبحث عن إعداد متجر في وضع عدم الاتصال.
كن مدفوعًا بالبيانات
يعد السير في طريق الطوب وقذائف الهاون مسعى مهمًا ، وتحتاج إلى أرقام ثابتة ورؤى لدعم قرارك. كيف تفعل ذلك؟ انظر إلى بياناتك.
ادرس سلوكيات عملائك أثناء تصفحهم لموقعك. إلى ماذا ينظرون؟ ماذا ينتهي بهم الأمر بشرائه؟ ما هي الأسئلة التي يسألونها؟ سيساعدك البحث في هذه الأشياء في العثور على الاتجاهات والرؤى التي يمكنك استخدامها عند اتخاذ قرارات الترويج والتسويق والمبيعات.
يقول كريس ألين ، مؤسس الشركة: "تتمتع العلامات التجارية عبر الإنترنت بفوائد رؤية معينة من خلال التفاعلات الرقمية مع العملاء" شركة فيرمتري.
"تساعدهم مجموعات أدوات تحليلات الويب والجوّال في معرفة ما يهتم به العملاء ، والمكان الذي يعيشون فيه ، والمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل بعض المنتجات ضمن فئات المنتجات. يمكن أن يكشف التحليل العميق لهذه البيانات عن اتجاهات معينة تؤدي إلى فرص قد تعود بالفائدة من خلال التفاعلات الشخصية ".
تقدم Rosati نصيحة مماثلة وتقول إن CPGs يجب أن تنتبه لما تخبرهم به البيانات.
"أهم شيء في الدخول في تجارة التجزئة الذي أراه للعلامات التجارية الرقمية الأولى هو التأكد من وجود سوق كافٍ لدعم جهود الدخول في تجارة التجزئة. يجب أن تكون العلامات التجارية استراتيجية بشأن هوية عملائها ومكان تواجدهم.
ماذا تقول البيانات؟ هل هناك تركيز للعملاء في منطقة معينة مما يجعل تجربة البيع بالتجزئة تستحق العناء؟ " - Kat Rosati ، مدير العلامة التجارية في Apparel Booster
هذه ليست سوى بعض الأسئلة التي يجب أن تعالجها عند إعداد إستراتيجية غير متصلة بالإنترنت. قم بكيها قبل إطلاق مبادراتك القائمة على الطوب وقذائف الهاون.
تأكد من أن أنظمتك غير المتصلة بالإنترنت متصلة
إن كونك علامة تجارية متعددة القنوات - أي السماح للمتسوقين بالتسوق عبر القنوات المادية والرقمية - أمر بالغ الأهمية خاصة إذا كنت من مستخدمي CPG عبر الإنترنت. سيرغب عملاؤك (خاصة أولئك الذين اشتروا من موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك في الماضي) في توصيل متاجرك عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، لذلك تحتاج إلى إيجاد طريقة للسماح لهم بذلك.
الجواب يكمن في التكنولوجيا الخاصة بك. يجب أن تكون أنظمتك المتصلة بالإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت متكاملة بإحكام للسماح لك ببيع وخدمة العملاء عبر القنوات المادية والرقمية. يجب أن يكون لديك أيضًا أنظمة تمكّنك من التعرف على سلوكيات التسوق لعملائك أثناء انتقالهم من قناة إلى أخرى. سيسمح لك ذلك بالحصول على المعلومات اللازمة لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً في المستقبل.
مراجعة مخازن الطوب وقذائف الهاون الخاصة بك
سواء كنت تشارك مع بائع تجزئة أو تدير متجرًا ذا علامة تجارية أو صالة عرض أو نافذة منبثقة ، فأنت بحاجة إلى التأكد من تنفيذ مبادراتك بشكل صحيح. قبل أن تبدأ جهودك الفعلية ، اسأل نفسك: كيف يبدو النجاح؟
حدد أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، ثم إجراء عمليات تدقيق المتجر لمعرفة ما إذا تم تحقيق أهدافك.
يجب إكمال عمليات التدقيق ومراجعتها بسرعة. مفتاح النجاح الفعلي للبيع بالتجزئة هو القدرة على التنفيذ والتكيف بسرعة. بالإضافة إلى ذلك ، يتطلب البيع بالتجزئة بالطوب وقذائف الهاون استثمارًا كبيرًا ، ولا يمكنك التعامل مع مشكلات الامتثال المطولة.
لهذا السبب يوصى بشدة باستخدام برنامج تدقيق قائم على السحابة. تتيح لك هذه الحلول وفريقك عرض بيانات التدقيق في الوقت الفعلي ، لذلك في حالة ظهور مخاوف بشأن الامتثال ، يمكنك أن تأخذ على الفور اجراء تصحيحي.
مصادر السلع الاستهلاكية الأخرى المعبأة
الرجوع إلى فئة البضائع الاستهلاكية المعبأة لقوائم المراجعة وكيفية العمل وأفضل الممارسات لصناعة السلع الاستهلاكية المعبأة.
عن المؤلف:
