كيف تعقد عملية بيع دون أن تقضي على أرباحك

يجب أن يعرف جميع بائعي التجزئة كيفية إجراء عملية بيع لأن العروض الترويجية والخصومات هي بسهولة واحدة من أفضل الطرق لتعزيز أرباحك النهائية. إنه يخلق إحساسًا بالإلحاح بين المستهلكين ، ويساعد أيضًا على تقديم علامتك التجارية للعملاء الجدد الذين لم يقابلوك من قبل.

ومع ذلك، يمكن لفعاليات البيع أيضًا أن تقلل من هوامش الربح وقد تجتذب المشترين الانتهازيين، بدلاً من مكافأة العملاء الأوفياء الذين يتسوقون معك خلال الأوقات العادية. وهذا يمثل تحديًا خاصًا خلال فترة الانكماش الناجم عن التضخم؛ أصبح المستهلكون أكثر وعيًا بالأسعار في الوقت الحاضر نتيجة للاقتصاد غير المستقر، مما يعني أن المبيعات تكون ضرورية في بعض الأحيان لإثارة ضجة وجعل الناس ينفقون. 

لذا ، كيف يمكنك تجنب هذا السيف ذي الحدين بصفتك بائع تجزئة؟ راجع النصائح الثمانية أدناه لمعرفة كيفية إجراء عملية بيع دون خسارة أرباحك.

1. فكر في كيفية جعل رسائل علامتك التجارية محورية 

تسبب الوباء في تحول هائل في عادات الإنفاق الاستهلاكي. بسبب العمل/التعليم من المنزل وتقلب حياتنا الاجتماعية رأسًا على عقب، تغيرت العديد من احتياجاتنا الأساسية. وهذا يعني أن المنتجات التي أعطاها المستهلكون الأولوية في الماضي قد تكون مختلفة تمامًا عما يهتمون به الآن. 

بصفتك بائع تجزئة ، يجب أن تأخذ استراتيجية مبيعاتك في الاعتبار. من المهم أن تكون حساسًا لما يشعر به المستهلكون في هذا الوقت والتحديات الجديدة التي يواجهونها. يجب أن تهدف رسائل العلامة التجارية التي تدعم عملية البيع إلى التخفيف من الضغوط والمخاوف الشائعة ، بدلاً من جعلها تبدو كما لو كنت هناك من أجل الربح. 

عرض هذا المنشور على Instagram

تم نشر مشاركة بواسطة Nespresso USA (nespressousa)

نسبريسو هي إحدى العلامات التجارية التي قامت بتعديل رسائلها بذكاء أثناء الوباء. بدلاً من الترويج لجودة القهوة نفسها ، يركزون على مدى سهولة دمج طقوس القهوة في حياة الآباء المشغولين. 

يُظهر هذا تقديرًا وفهمًا كبيرًا للعملاء الذين يتعين عليهم التوفيق بين الأبوة والأمومة والعمل من المنزل ، مما يخلق خلفية قوية للمبيعات أو العروض الترويجية ، مثل هذا العرض المشروط للعملاء الجدد:

عند دمجها مع الرسائل الجديدة ، توفر هذه الصفقة عالية القيمة للمستهلكين طريقة لتبسيط حياتهم المنزلية والاستمتاع بفنجان القهوة الرائع - قصة مقنعة خلال الوباء.

2. النظر في تنفيذ برنامج ولاء

ما يسمى ب 80/20 قاعدة" يتكرر عادة من قبل خبراء البيع بالتجزئة كاستراتيجية فعالة لزيادة أرباحك. هذا يعني أن ما يقرب من 20% من قاعدة عملائك مسؤولة عن 80% من إجمالي مبيعاتك. 

هؤلاء هم العملاء الذين يمكنك الاعتماد عليهم كثيرًا لدعم جهودك. ومن خلال إضافة بعض المبادرات الجديدة المخصصة لهذه المجموعة، يمكنك اكتساب المزيد من الجذب أثناء مبيعاتك.

يبدو إعداد برنامج الولاء مخيفًا للعديد من تجار التجزئة ، ولكن يمكنك إبقائه بسيطًا حقًا ولا يزال بإمكانك الحصول على الكثير من الأميال ، خاصة أثناء المبيعات. على سبيل المثال ، يمكنك عادةً الاحتفاظ ببرنامجك بنقطة واحدة مكتسبة مقابل كل دولار ، ولكن زيادة هذا إلى ضعف أو حتى ثلاث نقاط خلال فترات البيع يضيف حافزًا كبيرًا للإنفاق.

تعد برامج الولاء أيضًا مكافأة كبيرة لمؤيديك الأكثر ولاءً ، والذين يستحقون التقدير خاصةً في الأوقات الاقتصادية الصعبة.

3. استخدم علم نفس التسعير لصالحك

يتم استخدام علم نفس التسعير من قبل كل بائع تجزئة بشكل ما. يدرك معظم المستهلكين هذه الممارسة تمامًا ، لكنها مع ذلك تحدث فرقًا كبيرًا في أرقام مبيعاتنا.

لماذا ا؟ لأن علم نفس التسعير يستفيد من كيفية حساب القيمة.  

على سبيل المثال ، يتم استخدام ما يسمى بـ "تسعير السحر" على نطاق واسع لأن دماغنا مدرب على التركيز على الرقم الموجود في أقصى اليسار. لذلك ، إذا تم تسعير شيء ما بسعر $19.99 مقابل $20 ، فإننا نعالج هذا بسرعة كبيرة لدرجة أننا نفكر بالفعل في العنصر على أنه $19 قبل أن ننتهي من قراءته.

تعتبر هذه التقنية رائعة لأحداث البيع، خاصة عند استخدام اللافتات الترويجية في المتجر أو على موقع الويب الخاص بك. يساعد أيضًا اللعب بالرسومات والأحجام (كما هو موضح أدناه) في زيادة القيمة المتصورة لصفقاتك إلى الحد الأقصى:

رصيد الصورة: نيكوليندا

كما يوضح المثال أعلاه ، فإن وضع قيمة المائة في حجم خط أصغر يضع التركيز المرئي على الرقم الأيسر ، وهو أكثر جاذبية للمستهلك المهتم بالسعر. في الواقع ، يمكن تسعير السحر مضاعفة معدل التحويل الخاص بك!

ستساعدك تقنيات مثل هذه على جذب المستهلكين المهتمين بالسعر وتعزيز عروضك الترويجية.

4. استخدام العروض المشروطة وحدود الإنفاق

خصومات مثل "خصم 50%!" جذابة جدًا للمستهلكين ، لكنها لا تعمل دائمًا للشركات على المدى الطويل. 

لماذا ا؟ لأنه لا يشجع العملاء على التصفح خارج قسم التخليص في المتجر أو على موقع الويب الخاص بك. إنه يكافئ "الباحثين عن الصفقات" بدلاً من المتسوقين المخلصين الذين يدعمون علامتك التجارية. 

علاوة على ذلك، عندما يصبح الإنفاق على التجزئة أكثر صرامة، فمن المرجح أن "ينتظر" المستهلكون لمعرفة ما إذا كان منتج معين عند التصفية قد يحصل على خصم إضافي - وهذا يؤثر بشكل مباشر على ربحية مبيعاتك. 

بدلاً من ذلك ، حاول استخدام الترقيات المشروطة. إنها تتيح لك تقديم خصم جذاب وتحث المستهلكين على إنفاق المزيد للحصول على صفقة أفضل.

ستؤدي العروض الترويجية مثل "أنفق $100 واحصل على 20%" إلى إشعال حريق بين عملائك. يعدون بمستوى عالٍ من القيمة ويشجعون على تصفح متجرك على نطاق أوسع. بالإضافة إلى زيادة قيم المعاملات ، فإن هذا أيضًا يعرّف عميلك على خطوط إنتاج جديدة للمبيعات المستقبلية.

يمكن جعل العروض المشروطة أكثر واقعية، مثل تضمين هدية عند الشراء أو خصم على عنصر معين. سيفورا هي خبيرة حقيقية في هذا (كما هو موضح أدناه) – فهي توفر مجموعة من العروض الترويجية عبر الإنترنت والتي تتغير أسبوعيًا:

تمكّن سيفورا المستهلكين من الاختيار من خلال تقديم مجموعة من العروض المشروطة بنقاط أسعار مختلفة ، فضلاً عن الصفقات التي تتطلب عمليات شراء من علامات تجارية معينة. إلى جانب زيادة القيمة المتصورة لكل عملية بيع ، فإنه يشجع العملاء على التحقق بانتظام من المتجر للحصول على أحدث الصفقات.

مكافأة أخرى؟ يعرّف هذا التكتيك العملاء على منتجات جديدة بخلاف مشترياتهم المعتادة. هناك دائمًا فرصة أن يصبح هذا المنتج الجديد مفضلًا ويخلق مشترًا متكررًا.

5. وجود سياسة عائد / تبادل أكثر مرونة

ستحمل سياسة الإرجاع الخاصة بك وزنًا أكبر خلال الاقتصاد غير المستقر. أصبح العديد من المستهلكين أكثر حذرًا فيما يتعلق بإنفاقهم، ويريدون تقليل رحلاتهم إلى المتاجر أو مكاتب البريد قدر الإمكان. 

بغض النظر عن مدى جودة أسعار البيع الخاصة بك ، فإن سياسة الإرجاع المرنة أمر لا بد منه لإغراء المتسوقين في المناخ الحالي. 

على سبيل المثال ، يعد إطالة فترة الاسترجاع طريقة سهلة لتعزيز ثقة المستهلك. العديد من كبار تجار التجزئة استخدم هذه الإستراتيجية ، بما في ذلك Target و Sephora و H&M ، لكنها تعمل أيضًا مع المتاجر الصغيرة.

علاوة على ذلك، 73% من المتسوقين قل أن تجربة العوائد الإجمالية لدى بائع تجزئة ستؤثر على احتمالية الشراء منه مرة أخرى. لذلك ، بصرف النظر عن زيادة المبيعات على المدى القصير ، فإن السياسة المناسبة للأوقات التي نعيش فيها ستساعد أيضًا في تشجيع عمليات الشراء المتكررة.

تحقيقا لهذه الغاية ، تنفيذ عمليات بسيطة ومرنة للعودة. تتمثل الإستراتيجية الجيدة في السماح للعملاء بإعادة عمليات الشراء عبر الإنترنت في المتجر. بصرف النظر عن توفير تجربة جيدة ، يمكن أن تؤدي هذه الممارسة أيضًا إلى زيادة المبيعات. من خلال مبادرات التسويق والتسويق المناسبة داخل المتجر ، يمكنك تحويل "رحلات العودة" هذه إلى فرص مبيعات.

6. إضفاء الطابع الشخصي على الخصومات الخاصة بك

يعد التخصيص أحد الكلمات الطنانة الكبيرة في مجال البيع بالتجزئة ، ولسبب وجيه. يجعل عملائك يشعرون بالتميز ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة التحويلات.

بيانات العملاء القوية هو المفتاح لإنشاء خصومات مخصصة. سيساعدك التاريخ القوي لعادات التسوق لعملائك على تجميع عروض ترويجية جذابة تستهدف شرائح معينة من العملاء ، والتي يمكنك إرسالها عبر البريد الإلكتروني.

على سبيل المثال، يعد الشحن المجاني ميزة شائعة جدًا. ومع ذلك، قد يتم إغراء العملاء الآخرين بنسبة خصم فعلية. إن معرفة من هم هذه المجموعات سيساعدك على إنشاء عروض ترويجية أكثر تخصيصًا بمعدل نجاح أعلى.

7. بيع عبر أكبر قدر ممكن

يعتبر البيع العابر استراتيجية مبيعات فعالة للغاية ويمكن استخدامه لتعزيز قيم المعاملات في كل من الإعدادات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت. ومع ذلك ، تحتاج إلى التأكد من تنفيذها بشكل صحيح لترى النجاح أثناء المبيعات:

تدريب موظفيك على أحدث معرفة بالمنتج. سيفشل البيع العابر إذا كنت غير قادر على إقناع العميل لماذا ستفيدهم وظيفة إضافية معينة. سيشعر زملاؤك في المبيعات في المتجر بثقة أكبر عند البيع العابر إذا كانت لديهم معرفة قوية بالعناصر التي تخزنها. ضع في اعتبارك تقديم اقتراحات حول أزواج المنتجات التي يمكن أن تعمل بشكل جيد لكل من موظفيك وعملائك.

فكر في أفضل طريقة لتسويق منتجاتك. بالنسبة للمنتجات التي من المرجح أن يشتريها المستهلكون معًا ، قم بتجميع هذه المنتجات في شاشات العرض داخل متجرك. على سبيل المثال ، هناك سبب واضح لقيام العلامات التجارية لمستحضرات التجميل بعرض محدد الشفاه مع أحمر الشفاه - تعتبر مقلمات الشفاه إضافة سهلة لموظفي المبيعات للترويج لها!

تقديم توصيات عبر الإنترنت. يمكن أن يكون البيع العابر نشاطًا تجاريًا كبيرًا في التجارة الإلكترونية - إن اقتراحات "عملاء أمازون الذين اشتروا هذا العنصر أيضًا" هم مسؤولون عن قدر 35 في المائة من عائداتهم! تستخدم Lush أيضًا تقنية بيع متقاطع بسيطة ولكن غنية بالمعلومات من خلال إدراج العناصر الأكثر مبيعًا ضمن "Lushies" (كما هو موضح أدناه): 

من خلال قاعدة المعجبين المخصصة للغاية ، فإن التوصيات المقدمة من مجتمع Lush لها وزن كبير مع عملائها ، مما يجعلها طريقة ذكية للعلامة التجارية لزيادة المبيعات.

8. ابق على اطلاع على تنفيذ البيع بالتجزئة

حتى أذكى مفاهيم المبيعات والتسويق ستفشل إذا لم يتم تنفيذها بشكل صحيح. من أجل أن تكون جهودك فعالة ، تحتاج إلى التأكد من إحياء أفكارك في المتجر بأفضل طريقة ممكنة. 

مهما كانت استراتيجية البيع التي تختارها ، تأكد من تنفيذ العروض الترويجية الخاصة بك في الوقت المحدد وفي جميع المتاجر. استخدم تطبيق فحص البيع بالتجزئة مثل بيندي لترسل مهام، إنشاء حسب الطلب قوائم المراجعة التجارية ، وطلب عمليات التفتيش والصور. بهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من تنفيذ استراتيجية المبيعات بالكامل في جميع المواقع.

الكلمات الأخيرة

قد يكون إجراء الخصومات أو العروض الترويجية أثناء التضخم قرارًا صعبًا بالنسبة لبعض تجار التجزئة، ولكن هناك الكثير الذي يمكن كسبه من خلال استخدام استراتيجيات المبيعات التي تزيد من فرص إنفاق العملاء. باستخدام النصائح الموضحة أعلاه، يمكنك الاستفادة من الأساليب الإبداعية التي لا تؤثر على أرباحك.

فرانشيسكا نيكاسيو خبير البيع بالتجزئة ، واستراتيجي محتوى B2B ، و LinkedIn TopVoice. تكتب عن الاتجاهات والنصائح وأفضل الممارسات التي تمكن تجار التجزئة من زيادة المبيعات وخدمة العملاء بشكل أفضل. وهي أيضًا مؤلفة كتاب التجزئة البقاء للأصلح، كتاب إلكتروني مجاني لمساعدة تجار التجزئة على حماية متاجرهم في المستقبل.